近年來(lái)，教育培訓(xùn)行業(yè)呈現(xiàn)旺盛增長(zhǎng)趨勢(shì)，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域閃亮的市場(chǎng)熱點(diǎn)，也是創(chuàng)業(yè)投資最熱門的關(guān)鍵詞。同時(shí)國(guó)內(nèi)各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)越來(lái)越多，從幼兒早教到高等教育、職業(yè)教育、網(wǎng)絡(luò)教育，及各類校外培訓(xùn)包括課外輔導(dǎo)培訓(xùn)、IT職業(yè)培訓(xùn)等眾多細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)均以非?？斓乃俣仍谠鲩L(zhǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也尤為激烈。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)屬于典型的現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)業(yè)，其業(yè)務(wù)流程非常復(fù)雜，數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)性要求高，課程多變，潛在學(xué)員群體廣泛，機(jī)構(gòu)管理者面臨的困難和挑戰(zhàn)很多，比如：

招生難、管理難。

管理難主要有以下幾點(diǎn)：

• 學(xué)員信息過(guò)于分散；

• 學(xué)員分享控制問(wèn)題；

• 學(xué)員管理、分班問(wèn)題；

• 信息流通不順暢、各部門之間無(wú)法高效協(xié)作；

• 管理決策層對(duì)整體運(yùn)營(yíng)缺乏有效管理和監(jiān)督，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)方向和整體運(yùn)營(yíng)情況做出準(zhǔn)確分析和判斷。

  
  

教育培訓(xùn)行業(yè)的資源似乎總是被幾個(gè)行業(yè)大佬攥在手里，其他的人分不到一杯羹。那么，中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該怎樣開拓市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，找到自己的發(fā)展空間？對(duì)于好不容易爭(zhēng)取到的客戶資源，又要怎么去管理，才會(huì)避免混亂？或許，CRM能給你答案。

首先要解決的就是招生難這個(gè)問(wèn)題。在解決這個(gè)問(wèn)題之前，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要明白，自己的目標(biāo)群體是誰(shuí)，然后再針對(duì)目標(biāo)群體去投放廣告，而不是絲毫沒(méi)有目標(biāo)地漫天撒網(wǎng)。例如，自己的主要培訓(xùn)課程是小學(xué)英語(yǔ)，那么你的目標(biāo)群體就是小學(xué)生的家長(zhǎng)，你要做的就是說(shuō)服他們?nèi)?bào)你們機(jī)構(gòu)的課程；如果你培訓(xùn)的課程主要是計(jì)算機(jī)編程，那么你的目標(biāo)群體就是那些剛畢業(yè)的大學(xué)生或者中學(xué)生。把推廣的范圍進(jìn)行壓縮，不僅可以節(jié)省經(jīng)費(fèi)，也可以促進(jìn)成交。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以和相關(guān)組織部門（例如學(xué)校教導(dǎo)處或者校外聯(lián)部）合作，從他們那里獲得潛在客戶資源，并對(duì)其進(jìn)行分析整理，然后進(jìn)行針對(duì)性地開發(fā)。

對(duì)于得到的這些資源，可以導(dǎo)入到CRM中，CRM為培訓(xùn)行業(yè)打造了獨(dú)特的學(xué)員管理系統(tǒng)。CRM系統(tǒng)將學(xué)員分為：潛在學(xué)員、意向?qū)W員、正式學(xué)員、失敗學(xué)員、和學(xué)員池以及學(xué)員關(guān)懷，將不同階段的學(xué)員進(jìn)行分類管理。

• 潛在學(xué)員以及意向?qū)W員可以進(jìn)行推進(jìn)，轉(zhuǎn)換成正式學(xué)員。對(duì)于潛在學(xué)員，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟進(jìn)，結(jié)合其基本特征，分析其痛點(diǎn)，并進(jìn)行跟進(jìn)。在跟進(jìn)和溝通過(guò)程中遇到的問(wèn)題，可以隨時(shí)在CRM中進(jìn)行記錄，并在下次溝通的個(gè)過(guò)程中重點(diǎn)聊這個(gè)問(wèn)題。

• 而對(duì)于意向?qū)W員，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以了解分析其沒(méi)有成交的原因，是因?yàn)閮r(jià)格、品牌還是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于其糾結(jié)的點(diǎn)，一一給予解答，逐一消除疑惑，促進(jìn)成交。?

• 對(duì)于確定成交無(wú)望的學(xué)員，直接歸為失敗學(xué)員，不必再浪費(fèi)時(shí)間和精力去維護(hù)。對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間未成交的學(xué)員，可以放回學(xué)員池，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要進(jìn)行領(lǐng)取，進(jìn)行再度跟進(jìn)。

此外，為了減輕培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的麻煩，CRM還設(shè)置了合同管理板塊，統(tǒng)一管理學(xué)員的合同信息，每一個(gè)學(xué)員對(duì)應(yīng)一個(gè)合同，合同中可以查看到回款記錄及開票記錄，能方便地查看合同進(jìn)度，了解合同狀況。與之匹配的還有財(cái)務(wù)板塊，財(cái)務(wù)方面主要包含收入和支出兩大塊，收款方面包括學(xué)員應(yīng)收、未收及收款紀(jì)錄。付款方面包括學(xué)員應(yīng)付款、付款記錄。通過(guò)準(zhǔn)確高效的財(cái)務(wù)管理，可以節(jié)約成本，控制預(yù)算。

學(xué)員成交之后，就是學(xué)習(xí)和管理的問(wèn)題了。CRM對(duì)于學(xué)員的管理分為班級(jí)管理和教務(wù)管理兩部分。班級(jí)管理包括班級(jí)名稱、開班日期、結(jié)束日期、人數(shù)限制、狀態(tài)、專業(yè)、校區(qū)、添加課程等具體功能，在課程選擇上更加靈活?？梢栽O(shè)置不同的課程、課程的價(jià)格、授課老師，同時(shí)還可以對(duì)不同的課程進(jìn)行分類，課程班級(jí)管理一目了然，學(xué)員、管理員和授課教師三方都可以清楚地了解到自己的課程安排情況。

CRM不僅節(jié)省了人力成本，而且有利于整個(gè)業(yè)務(wù)流程的簡(jiǎn)化，通過(guò)對(duì)學(xué)員信息進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，可以讓自己對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況有一個(gè)可視化的評(píng)判依據(jù)，從而更精準(zhǔn)化的決策。

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